融资超10亿,和700家公司血战教育O2O,幸存者寥寥无几,他如何走

时间:2018-03-19 11:23点击:

十八年的教育老兵,在互联网经历的疯狂、煎熬与扑腾。

撰稿:刘惜墨 制图:王思程 懵了。

刘场?/p>

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这十八年,每一分钱都是挣出来的,资金似滚雪球个别一点点滚大。

辞去昂立教育董事长职位,扑通一声跳进互联网,身为轻轻家教创始人、CEO的刘场?/p>

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团队只有几十杆枪,每个月却有一大笔钱进来。

2015年6月,轻轻家教C轮融资1亿美元。

整个资本市场陷入狂热中。

在O2O家教领域,疯狂老师、跟谁学以及轻轻家教等进行了一轮又一轮的融资竞跑。

资本追着这些创业公司,盼望用资金换时光,催生出一个教导巨头。

当时,O2O领域热得乌烟瘴气。

投资人和创业者都信任,在任何范畴复制滴滴打车的模式,都能做出一个百亿美元以上估值的公司,教育也不例外。

轻轻家教一开始的定位是,一对一上门家教平台,通过平台撮合老师和学生交易。

疯狂老师、跟谁学也是类似模式。

出行领域的补贴大战也因循到教育领域。

拿到大笔融资的创业公司,通过给予老师补助,抢师资、抢生源,做大交易额。

当时的观点是,你必须快捷跑到第一,否则未来会被淘汰。

要跑到第一,就必须做补贴。

依据《中国企业家》2016年7月的报道,2015年疯狂老师3个月的补贴使交易额数据从500万飙升到1.07亿元。

2015年7月,补贴大战进入热潮,轻轻家教一个月补贴1300万元。

轻轻家教助教姜乐乐2015年6月加入,正好遇上补贴大战,当时一位老师一节课补贴一百多元,一个月补贴五六千元。

刘场?/p>

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他和轻轻家教投资人、好将来董事长张邦鑫沟通,告诉对方觉得这种打法和本人本来做教育不一样,更多的是to VC。

张邦鑫答复说,可能现在大家所有的贸易模式都是to VC,比拼的是倏地融资能力,拿到钱就要快速跑,但轻轻应当做合乎教育法则的、有价值的事,不能跟风。

2015年6月3日,创业板指数收于3982.25点,盘中创出4037.96点的历史最高点,同日创业板平均市盈率高达146.57倍。

然而,情况渐入佳境,寰球范畴的股灾来临。

受股灾影响,一级资本市场趋冷。

家教O2O补贴大战仍旧炽热。

烧了几千万元,轻轻家教与竞品之间的差距没有拉开,陷入胶着状况。

刘场?/p>

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十八年的教育教训告诉他,这是个慢活儿,价钱不是影响因素的第一位。

单一做信息撮合并没有太大价值,没有真正给老师和学生发明价值,甚至因为补贴把老师们的价值观带偏了。

此时,轻轻家教账上还有5000万美元,刘场?/p>

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茫然。

轻轻家教副总裁陈卫用这个词来形容砍掉补贴后的日子。

他2015年7月加入轻轻家教,主要负责武汉片区,2016年4月负责华南区域,11月负责全国业务??恰是补贴大战的亲历者。

一开始,轻轻家教给的是一节课100元补贴,之后逐渐降低补贴到50元,发现老师和学生在流失,阐明都是冲着补贴来的。

这让陈卫他们对补贴发生了疑虑:毕竟轻轻家教创造了什么价值呢。

结束补贴的时候,陈卫正在武汉,成果比想象中惨烈:武汉本来有一千多名老师应用轻轻家教,骤减至一百多名。

轻轻家教最大的区域市场??上海,离开的老师至少带走了几百万元的交易额。

整体而言,高达50%60%的师资和交易额散失到其余竞品平台上了。

同在一个圈子,每天目击竞品烧钱、刷屏,陈卫压力很大,「当时(别人)很疯狂,(我们)交易额也没有了,还是有点忐忑的」。

之前习惯砸钱把老师吸引到平台上,停滞补贴后,「还是很焦急的,感到认知被推翻了,还有一点茫然,我们不晓得我们该做什么。

」陈卫说。

这时候,刘场?/p>

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」 有补贴的时候,助教招生也容易,没有补贴之后,有的助教接收不了,就分开了,但情形没有陈卫想象的重大。

武汉23名助教,最终留下来十几名。

停止补贴后,陈卫他们再次招生,发现没有想象中的难。

每个助教一个月招收六七名学生,恰好能满意一两名老师的需求。

这给了陈卫信念。

一些流失的老师又回来了,因为平台能给他带来生源。

陈卫告诉他们,我们给你们供给价值,收取用度是公道的。

老师也认可这件事,天下生意都是互惠互利。

一开始,平台只收取每位老师前6个小时学费的50%作为管理服务费。

之后为了保障全部教学周期的教学休会和效果,轻轻家教开端参与整个服务流程中,管理服务费变成每堂课膏火的20%左右。

「我们很快从焦急中走出来。

我信服我们这个团队,从上到下,不停地被折腾,但是能留下来。

」陈卫说。

他评价刘场?/p>

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只有他觉得这件事应该坚持,无论外面有多大引诱,他都会坚持下去。

」 壮士断腕,刘场?/p>

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目前,线下培训机构两极分化严峻,新东方、好未来等有品牌、有教研能力的大机构,会越来越大。

中小机构没有研发能力,会渐渐出局。

而底本依靠于这些中小机构的老师会改变为自在职业者。

长期以来,传统上门家教薪资远低于机构的起因在于,老师不定价权,依附家长口口相传先容生源,很难提价。

如果有一个平台为老师树立信誉系统,介绍生源,老师就有了定价权。

同时,家长消费习惯在产生转变,本来线下一对一主流用户是中学生,现在50%用户是小学生,习惯了电商购物的80后家长,也更乐意在线自由抉择老师,生机整个进程透明。

「我们就熬着。

」长期晨跑、肤色漆黑的刘场?/p>

扑怠?/p>

他举例说,马拉松全程42公里,高手每公里耗时的差距不超过5秒钟。

而新手是前10公里猛冲,后面膂力透支,没法保持下去。

铁拳。

轻轻家老师资部负责人盛超眼里的刘场?/p>

剖牵?阜浅W月桑?挥幸桓鲎月傻娜瞬拍苊刻旒岢?点晨跑」,「心坎动摇,一旦断定一件事要做,铁拳出击也得把它做到位」。

摸爬滚打中,刘场?/p>

埔馐兜?2O并非是简略的信息撮合和交易。

早期的轻轻家教、猖狂老师、跟谁学,只是做交易平台,没有自己的护城河,只能靠补贴拉人头做大交易额,试图在资本力气催生出一个巨头。

然而,教育行业是高客单价、重决议、低频的花费。

找老师,不像打车试错本钱低。

当前,轻轻家教平台上,上门家教一堂课两小时平均价格是340元,北京平均是560元,上海是480元。

整个平台,一个教学的生命周期客单价是1万元。

要让家长付费愿望强烈,必须有好的教学体验,师资成为重中之重。

教学服务的核心不在需求,而在供应,这是轻轻家教策略的中心。

2018年1月25日,晚上11点,刘建华踏着雪花返回家。

她凌晨6点起床,一终日都在外面辗转,给好几名学生上门讲课。

2016年2月,刘建华辞掉线下培训机构老师的工作,开始自由老师之路。

多少位还没上完课的学生到她家上课,一位学生家长向她推举了轻轻家教。

经由报名、笔试、试讲等流程之后,刘建华成为轻轻家教平台老师,当初每月收入是培训机构时的两三倍,一周要上二十多节课,授课方式包括线上线下。

除此之外,她还担负轻轻家教初中数学教研组组长。

刘建华留在轻轻家教的原因是,生源足够多。

她的专长是带冲刺班,爱好带自主性强的学生,轻轻家教助教会给她调配绝对匹配的生源。

教研组是轻轻家教在纯数据、自动化以外,建立起来的一套基于众包的品控体制。

在轻轻家教已拓展的35个城市,分辨建破由若干名老师组成的学科教研组,形成一个「保险网」,来支持口试、授课等环节。

刘建华平时会破费一定时间在老师应聘、讲义编写、教研内容分享等事务上,还会组威尼斯人线上娱乐平台织线下会晤会。

这知足了自由职业老师的社交需求,也让老师对轻轻家教的粘性更强。

目前,轻轻家教有超过20万申请老师,经过盐,有近3万名老师上架授课,平均教龄9.4年。

走到这一步,并不容易,需要刘场?/p>

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2015年,轻轻家教拓展了10个城市。

2016年,轻轻家教只拓展了1个城市。

整个2016年,轻轻家教重心放在了供给端(师资)品控上。

轻轻家教CTO吴宇进2015年5月参加公司,他说2016年上半年「十分苦楚,大家发明怎么做都错误,哪里都是问题和坑」。

例如,当时每个城市,助教匹配老师和学生的做法都不同,有的城市甚至完全不走系统,靠助教拿着芯子记,找老师的需求来了,就在群里喊一声,看谁乐意接。

在用户跟老师数目范围都不大的时候,他们感到这样做没问题。

但是,当老师数量扩展到1万名以上,这种人工方式就不可行了。

线下培训机构一开始靠营销,后来靠服务,而真正领有中心厨房式教研才能的机构很少。

刘场?/p>

埔馐兜剑?袂崆峒医獭?IPKID这种平台级公司,老师数量可以到达数万人,不能再靠人管人,而需要靠打造底层的供给链,将每个环节数据化,让数据成为供应链流动的血液。

例如原来靠芯记、群里喊的师生匹配,在2016年有了变更。

这一年,轻轻家教推出了主动配单系统「生源宝」,用于家长疾速找到周边适合的老师,有点相似饿了么发给骑手的配单。

生源宝的匹配准则包含,学生的教养需要、老师的评估指标、时间、地舆地位等维度。

轻轻家教COO王旭刚告诉新经济100人,生源宝曾经做过派单和抢单模式。

终极,采取了抢单模式。

派单不实用于教育的原因在于,交易不够高频。

在打磨抢单模式的时候,又有各种细节需要斟酌,例如降低违约(抢了又不去)老师的抢单权重。

报名老师太少的话,能够进步单价等。

轻轻家教的一个功课流程,一名老师接到一个订单需求,需要先和家长沟通,构成学习规划。

轻轻家教App分为家长端、老师端、助教端「机器猫」,每个端都能看到学习方案,并且给出反馈信息。

其次,老师需要做出长期教学打算,上课前将该堂课的讲义、训练,全体上传到线上。

家长能取得线下作业流程。

再次,课后老师要在线上天生该堂课的讲演。

对上门教学服务,轻轻家教提供「在线旁听」功效,对于在线课,提供视频课程录像功能,家长可以回放,懂得讲课品质。

课后的作业流程也在线上浮现,每四次课要进行一次阶段总结,到点了手机遇自动提醒老师,只有完成该任务才干进行下一步,并且家长、助教都能看到。

如果不完成,会受到必定的处分,例如扣钱,更严峻的话是下降评级。

降级带来的影响是平台提高管理服务费比例。

盛超介绍,轻轻家教老师绩效考察核心是性命周期时长,即一名学生的教学从开始到停止共阅历多长时间。

根据数据,老师分为K、A、B、C四个层级,对应不同权利。

连续几回课时太短,就亮黄灯。

持续两次黄灯,就亮红灯,在微微家教下架。

层级和惩罚都是后盾全自动化处置。

「在每个点,我们留下了大批数据,大略有一百多项,我们可以对老师一直进行画像。

」刘场?/p>

聘嫠咝戮??00人。

他愿望未来能让家长看到,助教、家长对该位老师的评价。

「只有把作业流程全部放进去,能力做品控。

」刘场?/p>

扑怠?/p>

协同。

2017年12月,轻轻家教该月交易额1.17亿元。

11月,是6400万元。

10月,是4000万元。

顺利实现破亿目的,陈卫说:「咱们不是拍脑袋,是有数据剖析、策略拆解的。

这是线下机构没法实现的,一个城市四五十个校区,没方法达到这个协同性。

」 轻轻家教在35个城市安排了1100人的线下团队,叫做助教。

助教负责引进师资、招生、师生匹配,并且充任班主任。

每名助教服务100名家长。

让陈卫「不敢相信实现」的月交易破亿目标,需要这1100人在35个城市协同完成。

这种协同背地,是轻轻家教App助教端「机器猫」的利用。

产业时期,出产效力晋升最有影响力的方法是福特汽车工厂的流水线。

「服务业因为有手机,所以也能造成流水线,不是靠部件的流动驱动听,而是靠数据的流动。

你必需完成义务,不完成绩是一个红点提示你需要过关。

」刘场?/p>

扑怠?/p>

王旭刚曾经在美团点评工作过,公司内部有大象体系,天天早会通过大象系统看指标高下,分析原因。

在轻轻家教,这一套则用机器猫来完成。

「这在传统教育机构里是不可能的,大家都拍脑袋,觉得最近生源少了,或者老师流失了。

在轻轻家教,全部数据化管理。

」 他又弥补了一句,专业技巧的治理靠机器猫,然而团队要有坚决的信心不走歪,这须要有好的管理措施深刻当地。

2017年,轻轻家教开辟24个城市,所有新城的城市经理,都是从老城线下团队内部选拔派从前,这个职位坚定不过聘不空降,以保证35个城市的价值观是一致的。

王旭刚在民众点评经历了千团大战,目睹城市经理带着成编制的团队跳槽到另一个团购网站,前东家一整个城市就失守了,总部还不知道。

「以前公司是缓缓长大的,现在是资本催大的,公司是拼凑起来的,往往不具备长跑能力。

」刘场?/p>

扑怠?/p>

为了同一企业价值观,刘场?/p>

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为了节俭时间,他当天去当天回。

「这很主要,当他看到你这个开创人时,他有赫然的感触。

所以,我觉得企业文明不是讲出来的是,而是大家看着你怎么做的。

」 马拉松也是热爱晨跑的刘场?/p>

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每年4月和10月,轻轻家教全部一千多名员工都要实现一次45公里的徒步。

办公室照片墙上贴满了徒步照片。

2017年6月,刘场?/p>

拼??0多名高管去敦煌,花了三天三夜,完成了88公里戈壁徒步行程。

烈日灼人,黄沙往嘴里灌,有的高管「只差在地上爬了」。

「教育就是一场长跑,像马拉松一样。

」刘场?/p>

扑怠?/p>

黑天鹅。

2013年,借着O2O风口,在线教育集中暴发,均匀每天出生两三家新公司。

泡沫幻灭得比设想中要快,据不完整统计(待确认),目前已逝世亡的在线教育公司已经达700多家,重要集中在2014年至2015年。

资本像潮水般涌来,裹挟着大局部公司冲进死亡谷底,潮水退去,白骨累累。

「在现有框架下,不论是在线还是线下,轻轻家教盘踞了很好的位置,走得也很扎实。

我担忧的是,会不会有新的黑天鹅进来。

」轻轻家教CTO吴宇进说。

盛亦滢(化名)是一名行将中考的初三学生。

2017年12月,盛母经友人介绍,在轻轻家教购置了十几节共计近万元的化学上门一对一课程,随后又买了英语、数学、物理等课程,总消费近五万元。

盛母比较满足的一点是,学费是支付给轻轻家教平台,如果对老师不满意,可以换老师或者申请退款。

此前,她给孩子找过补课老师,后果不显明,但老师立场当真,她就不好心思解雇老师。

盛亦滢的英语课是在线一对一课程,她告知新经济100人,在线课程她也喜欢,假如非要比拟,仍是认为线下更好,由于不轻易走神。

2017年上半年,轻轻家教开始摸索在线一对一模式。

经过近一年的发展,在线课程已经占平台交易额的40%以上,其中在线一对一占比在线课程的60%,在线一对多(六人以内小组课)占比40%。

在线模式能让老师资源的应用效率更高,一对一模式契合个性化教学趋势。

刘场?/p>

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他以为,上门一对一价格会越来越贵,跟着教育资源匹配更成熟,在线一对一服务价格会降低。

对未来,刘场?/p>

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他的女儿在学钢琴,以前弹琴很难专一,一会儿喝水,一会儿上厕所。

最近,女儿使用VIP陪练学琴,随着老师训练45分钟,非常一心,不喝水、不上厕所,学得很开心。

「屏幕上没有老师头像,只有琴谱,而女儿和生疏老师沟通得很好。

如果未来对面换成机器人呢。

人工智能是否让真人老师变得没有价值。

」 轻轻家教1500人团队,除去1100名助教以外,总部员工400名近一半属于产品、技术团队。

「(技巧革命)这个货色也不会说忽然就来了,对吧。

我们确定也会觉察和跟进。

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